Te-ai întrebat vreodată despre călătoria prin care trec clienții tăi înainte de a ajunge să facă o achiziție de la compania ta? 

Călătoria prezintă toate punctele de control la care clienții tăi vor interacționa cu marca ta înainte de a fi gata să facă o achiziție. Pentru a construi o strategie de vânzări de succes, pâlnia dvs. de vânzări trebuie să fie de top. 

Scopul dvs. principal cu pâlnia de vânzări este să mutați oamenii de la o etapă la alta până când sunt gata să cumpere. 

Vorbesc despre orice pâlnie de vânzări în acest articol – ce este, cum să construiești una și ce fel de conținut ai avea nevoie pentru fiecare pas al pâlniei. 

Ce este o pâlnie de vânzări?

O pâlnie de vânzări este un concept de marketing care evidențiază călătoria prin care trece un client atunci când face orice fel de achiziție. Modelul folosește o pâlnie ca analogie, deoarece un număr mare de clienți potențiali pot începe la capătul superior al procesului de vânzare. Totuși, doar o fracțiune dintre acești oameni ajung să facă o achiziție. Există mai multe vânzări către o pâlnie de vânzări, de obicei numită partea de sus, de mijloc și de jos a pâlniei, în funcție de modelul de vânzări al unei companii. 

Pe măsură ce clienții potențiali trec prin fiecare etapă a pâlniei, ei semnifică un angajament mai profund față de obiectivul de cumpărare. Majoritatea companiilor, fie online sau convenționale, folosesc acest model pentru a-și ghida eforturile de marketing B2C în fiecare etapă a pâlniei de vânzări.

Cele patru etape de bază ale canalului de vânzări sunt:

  • Conștientizare
  • Interes
  • Dorință
  • Acțiune

Înainte de a discuta aceste etape, să discutăm mai întâi de ce avem nevoie de o pâlnie de vânzări.

Nevoia unui canal de vânzări

Dacă sunteți proprietar de magazin online sau site de prezentare, știți durerea de a pierde vânzări. O pâlnie de vânzări vă ajută să înțelegeți clienții potențiali și ce gândesc , fac și caută aceștia în fiecare etapă a călătoriei lor. Cu aceste informații, puteți investi în activitățile și canalele de marketing potrivite pentru a crea mesajele cele mai relevante și captivante în fiecare etapă și pentru a transforma mai mulți clienți potențiali în clienți plătitori. 

Deși pâlniile de vânzări pot funcționa pentru orice afacere online și tip de marketing, nu toate pâlniile de vânzări sunt la fel. Ele pot varia în nișe și produse. De exemplu, o pâlnie de vânzare în nișa de marketing afiliat este mult diferită de cea din marketingul pe rețelele sociale .

1. Conștientizarea

Aceasta este prima etapă și se numește etapa de „conștientizare”, deoarece este locul în care oamenii devin mai întâi conștienți de soluția, serviciul sau produsul dvs. De asemenea, ar putea deveni conștienți de problemele pe care trebuie să le rezolve și de modalitățile posibile de a le rezolva. Acesta este momentul în care aud despre tine pentru prima dată, printr-un anunț, o căutare pe Google, o postare distribuită pe rețelele de socializare, prin gură în gură sau prin altă sursă de trafic .

Un exemplu al etapei de conștientizare este atunci când un prospect află despre compania ta pentru prima dată. Poate că au dat peste unul dintre anunțurile dvs., au citit blogurile dvs. , au găsit site-ul dvs. prin căutarea Google sau au auzit un coleg vorbind despre produsul sau serviciul dvs. 

2. Interes

Odată ce un prospect a aflat despre marca dvs., o va evalua în funcție de nivelul de interes și de soluțiile pe care le oferiți. 

În etapa „Interes”, prospectul caută în mod activ soluții la problemele sale și modalități de a-și atinge obiectivele. Ei caută soluții pe Google. Ei se vor gândi la problema pe care încearcă să o rezolve și vor efectua cercetări competitive pentru a se asigura că oferta dvs. este cea mai bună soluție. 

3. Dorinta

Acum că prospectul știe despre compania dvs. și despre soluțiile pe care le oferă pentru punctele dureroase ale potențialului, ei vor săpa mai profund. Perspectiva va găsi informații precum prețuri și opțiuni de ambalare. Paginile de vânzări, seminariile web și apelurile sunt foarte utile în această etapă pentru a ajuta clienții potențiali să ia o decizie.

4. Acțiune

Cea mai importantă etapă a pâlniei – dacă prospectul face sau nu o achiziție. Dacă nu cumpără de la tine acum, asta nu înseamnă că afacerea este pierdută pentru totdeauna. 

Retenția clienților

Pentru a menține clienții fericiți, trebuie să vă ajutați clienții cu toate aspectele și problemele legate de punctele lor dure. Practic, vrei ca ei să rămână implicați cu produsul/serviciul tău. Puteți face acest lucru prin partajarea conținutului, cum ar fi:

  • E-mailuri
  • Oferte speciale
  • Sondaje /Diseminare și urmăriri
  • Ghiduri de utilizare a produsului
  • Formulare de feedback pentru clienți
  • Literatură de asistență tehnică

Exemple de canal de vânzări

Să luăm un exemplu de pâlnie de vânzări că dețineți o librărie online. Știi că publicul tău țintă este în mare parte pe Facebook; sunt în mare parte bărbați și femei cu vârste cuprinse între 20 și 50 de ani. 

Creați o pagină de destinație cu un formular pentru clienții potențiali să se înscrie cu e-mailurile lor în schimbul unei recompense. În acest caz, recompensa este vizualizarea primelor zece pagini ale unui nou roman care tocmai a fost lansat. 

Rulați un anunț pe pagina dvs. de Facebook care generează trafic către pagina dvs. de destinație. Prospectii își adaugă adresele de e-mail și descarcă „recompensa”. Acum aveți clienți potențiali în loc de prospecti. 

Ceea ce vei face acum este să hrănești clienții potențiali . Puteți trimite conținut educațional legat de cărți sau puteți distribui noile cărți care vor fi disponibile în curând în librăria dvs. sau sfaturi de bricolaj pentru a construi un raft cu cărți. Toate aceste e-mailuri se vor concentra pe educarea audienței dvs. 

‍ La sfârșitul acestei campanii, oferiți un cupon de reducere de 10% la prima comandă din întreaga listă. Acum îți vinzi cărțile ca un nebun, iar potențialii tăi se transformă în clienți. 

Continuați să trimiteți conținut educațional către lista dvs. de e-mail. Oferă-le idei pentru rafturi, cum să aibă grijă de cărțile lor sau sugerează-le diferite cărți ca cadouri. Cu acest conținut, le ceri să revină pentru mai mult. 

Iată-l – o pâlnie de vânzări perfectă, care conduce clienții potențiali prin pâlnie și îi transformă în clienți plătitori. 

Cum să creați conținut pentru fiecare etapă a pâlniei de vânzări

Una dintre cele mai mari greșeli pe care le fac agenții de marketing este că nu își aliniază eforturile de marketing de conținut cu etapele pâlniei de vânzări, astfel încât să poată încheia mai multe oferte. De cele mai multe ori, ei nu merg suficient de adânc sau nu caută căi profitabile, cum ar fi reutilizarea conținutului lor existent pentru a crește acoperirea. Prin urmare, perspectivele lor nu progresează prin pâlnie. Ceea ce au nevoie este o strategie de vânzări pentru fiecare etapă pentru a se implica eficient.

De aceea, am decis să explic cum puteți utiliza conținut diferit pentru fiecare etapă a pâlniei dvs. de vânzări. 

Blogging (conștientizare și interes)

Prin blogging, vei genera conștientizare și interes în jurul afacerii tale. Poate fi principala dvs. sursă de trafic pentru site-ul dvs. web și este, de asemenea, o modalitate bună de a vă implica lista prin partajarea conținutului valoros. 

Modul în care atrageți atenția prin blogging este să vă optimizați conținutul cu cuvintele cheie potrivite, astfel încât să vă puteți atrage clienții țintă dintr-o căutare organică. Achiziționarea clienților este esențială pentru o strategie de marketing fără cusur, care să capteze spectatorii și să-i transforme în consumatori.

O altă modalitate este să-ți promovezi postările pe rețelele sociale, influențând alte persoane să le distribuie sau folosind postările promovate. Este important să menționăm că blogging-ul nu este o activitate „din partea de jos a pâlniei”. 

Cu alte cuvinte, nu va determina oamenii să ia decizia de a cumpăra de la tine. Pentru asta, va trebui să creezi alte tipuri de conținut sau să împingi oamenii să participe la un apel de vânzări cu tine.

Oferta valoroasa

Orice tip de oferta valoroasa folosita ca instrument pentru a genera interes pentru produsul dvs. Vă creșteți lista de e-mail oferind publicului dvs. ceva de valoare de care sunt deja interesați, cum ar fi un ghid sau un curs.

Orice lucru care vă poate educa potențialii cu privire la modul în care își pot rezolva problemele și își pot atinge obiectivele este de ajutor pentru această etapă. 

Webinarii (decizie și acțiune)

Webinariile sunt mai concentrate pe etapa deciziei și convingerea oamenilor să ia măsuri și să-ți cumpere produsele.

Când oamenii se înscriu la webinarii, sunt deja interesați să atingă un anumit obiectiv sau să rezolve o anumită problemă. Acest lucru ar putea fi creșterea traficului lor, pierderea în greutate sau găsirea sufletului pereche perfect. 

Scopul tău cu webinarul nu este doar să-i educi, ci să-i ademenești pentru ca ei să ia o decizie și să-ți cumpere soluția. 

Videoclipuri (conștientizare, interes)

Videoclipurile au un impact mai mare pentru etapa de conștientizare și interes, deși pot fi un mediu foarte util și pentru etapa de decizie și acțiune. 

YouTube este binecunoscut ca fiind al doilea cel mai mare motor de căutare, așa că, prin optimizarea videoclipurilor pentru anumite cuvinte cheie, puteți genera o mulțime de conștientizare și trafic către site-ul dvs.

În plus, puteți folosi servicii precum Wistia pentru a încorpora videoclipuri educaționale în postările de pe blog și site-ul dvs. web pentru a vă educa publicul cu privire la subiectele care îi interesează.